+40.724.396.919
0
Produse : 0
Subtotal : 0.00lei
Vezi coş Finalizează

BLOG

14 sept. 2014

Tipuri de negociere

//
Comments0

Ati auzi de multe ori termenul win-win. ”Este o situatie win-win”. Acest termen implica faptul ca ambele parti au de castigat intr-o anumita situatie, in egala masura. Este un termen consacrat in negociere, la fel ca si opusul sau, ”win-lose”.

Este important sa analizam tipul de negociere in care vom fi angajati, pentru a prevedea, in linii mari comportamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament.

In principal, se disting astfel doua mari tipuri de negociere:

1. Negocierea integrativa – de tipul ”win-win” (”castig-castig)”

Negocierea win-win

Este aceea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin in contradictie cu aspiratiile proprii;

Partile colaboreaza cu scopul de a obtine avantaje maxime;

In acord se integreaza interesele ambelor parti;

Avantajele acestui tip de negociere este acela ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine iar relatiile dintre parti se consolideaza. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale.

In negocierile de business, este de preferat pe cat posibil sa primeze negocierea de tip win-win. Doar in acest fel se pot construi parteneriate durabile. Intr-un articol viitor voi reveni cu informatii si exemple specifice acestui tip de negociere.

2. Negocierea distributiva – ”win-lose” (”castig-pierdere)” 

Negocierea win-lose

Negocierea win-lose

Acest tip de negociere pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige.

Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda.

De regula atunci cand singurul aspect negociabil este pretul, negocierea devine distributiva.

Acest tip de negociere apare in situatiile in care relatia nu este atat de importanta, primand interesul, precum si atunci cand partile se ”confrunta” o singura data. Spre exemplu vrei sa cumperi o masina de la o persoana fizica, nu te intereseaza sa stabilesti o relatie cu aceasta ci sa obtii pretul cel mai convenabil.

3. Negocierea de tip lose-lose

Si negocierea de tip lose-lose este un tip de negociere sau chiar o strategie, atunci cand, in mod intentionat se urmareste ca ambele parti sa piarda (”nu castig nici eu nici tu, pierdem amandoi”).

Vreau sa precizez un lucru:

A intra intr-o negociere de tip ”win-lose” nu inseamna  sa trisezi.

Desi suna dur si incorect termenul de ”win-lose”, negocierea de acest tip nu este neaparat rea. Trebuie sa fim realisti si sa intelegem ca in viata si in situatiile de business ne confruntam si cu acest tip de negociere. Sa avem curajul sa o recunoastem si, atunci cand este in avantajul nostru, sa aplicam tacticile si strategiile pentru a castiga intr-o confruntare de tip ”win-lose”, respectand totodata partenerul.

Invata sa negociezi si poti obtine in viata orice. Nu stii sigur ca vei reusi, dar stii sigur ca ai o sansa! – Ioana Andrievici

Cumpara acum audiobookul ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine”. Cu doar 29 lei vei avea bazele negocierii cuprinse in 2 ore audio (2 CD-uri)!

Detalii si comanda

 John_F_Kennedy_frică

Acest site foloseste cookies pentru a imbunatati experienta ta de navigare. Pentru mai multe detalii referitoare la cum folosim datele si drepturile tale te invitam sa citesti politica de cookies.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close