+40.724.396.919
0
Produse : 0
Subtotal : 0.00lei
Vezi coş Finalizează

BLOG

13 mart. 2015

Tehnici de negociere – tehnica cuvantul scris

//
Comments0

tehnici de negociere – cuvantul scris

In negocieri aplici diverse tehnici de negociere, fie ca iti dai fie ca nu-ti dai seama.

Aceste tehnici de negociere sunt eficiente daca tin cont in special de contextul in care sunt aplicate si de partenerul de negociere.

Tehnica „cuvantul scris” se bazeaza pe faptul ca ceea ce este scris capata o mai mare valoare, o anumita autoritate.

Atunci, de pilda, cand intri intr-un local iar acesta iti prezinta cateva reguli scrise despre cum trebuie sa te comporti in acel local, acestea capata o autoritate mai mare decat daca ti le-ar spune verbal, de exemplu, chelnerul.

Tehnica de negociere ”cuvantul scris” se foloseste in mai multe situatii si sub diferite forme, cum ar fi spre exemplu:

1. Ori de cate ori intr-o negociere se fac anumite promisiuni importante, solicita ca acestea sa se faca in scris. Pot imbraca forma unui antecontract, unui protocol, unei liste cu chestiuni preliminare etc. Oamenii tind sa fie mai responsabili atunci cand scriu, cand semneaza sau convin in scris asupra unor chestiuni.
2. Foloseste-te de normele scrise in avantajul tau. De pilda daca intr-o negociere comerciala exista niste norme prestabilite, fie ele si cutume, nu doar legi, adu-le in discutie si foloseste-le ca argumente. Acestea vor capata o mai mare valoare.
Este constatat, de pilda, faptul ca atunci cand oamenii sunt pusi sa completeze cu mana lor un anumit formular si apoi sa-l semneze, tind sa respecte mai mult ceea ce au scris si angajamentul luat decat daca ar fi semnat doar un formular gata tiparit.

Tehnici de negociere se folosesc in multe strategii. In functie de contextul in care este utilizata, tehnica de negociere ”cuvantul scris” poate fi folosita in strategiile de:

  • dominare: se foloseste atunci cand se solicita ferm oferta sau declaratia scrisa, ca punct obligatoriu in continuarea negocierilor. De asemenea, tehnica apare si prin invocarea normelor scrise de la care nu se poate face rabat;
  • cedare: aceasta tehnica, in calitate de strategie de cedare, este folosita atunci cand se da in scris un anumit fapt cu care persoana este de acord: „Suntem de acord cu cele declarate si nu avem alte adaugiri.” Tehnica poate fi considerata ca atare doar daca strategia de cedare se face cu un anumit scop, spre exemplu cu urmarirea unui castig in viitor;
  • evitare: aceasta tehnica se foloseste in strategiile de evitare spre exemplu prin invocarea unei anumite reguli scrise pentru a evita o confruntare sau o negociere: „Doar firmele cu minim trei angajati pot obtine aceste beneficii…” poate fi invocat ca argument de o firma care vrea sa evite o negociere in care nu se incadreaza conform acestui criteriu, chiar daca motivul real al evitarii intrarii in negociere este de fapt altul;
  • cooperare: in strategiile de cooperare aceasta tehnica se poate utiliza cand partile convin sa stabileasca in scris intelegerea dintre ele, indiferent de forma (antecontract, acord prealabil etc.);
  • compromis: la fel ca si in strategiile de cooperare, aceasta tehnica se foloseste si in strategiile de compromis. In toate tipurile de strategii si aceasta tehnica poate fi utilizata cu succes atunci cand se consemneaza cele discutate in cadrul negocierii, indiferent daca se vor contura ulterior si intr-o forma scrisa finala.

! Nu este indicat sa utilizezi tehnica ”cuvantul scris”:

– atunci cand nu esti sigur de ceea ce declari si nu este in avantajul tau sa-ti asumi anumite angajamente in scris;
– atunci cand nu cunosti bine regulile sau normele scrise invocate.

Aceasta tehnica o recunosti atunci cand:

– se solicita sa se consemneze ceea ce discutati in sedinta;
– ti se solicita sa oferi in scris ceea ce spui sau sa semnezi;
– se invoca anumite norme, reguli sau cutume scrise;
– se solicita perfectarea unui acord, contract sau alta forma scrisa cu privire la cele convenite in cadrul negocierii.

Cand este nevoie, poti contracara aceasta tehnica astfel:

– soliciti detalii suplimentare inainte de a semna sau confirma in scris;
– soliciti prezenta unui avocat sau a unui jurist care sa revizuiasca actele;
– atunci cand se invoca norme, reguli sau cutume scrise, soliciti o amanare sau o noua intrevedere pentru a putea, la randul tau, sa te informezi cat mai bine;
– refuzi sa scrii sau sa semnezi anumite acte sau declaratii cu privire la care nu esti sigur sau care se pot modifica ulterior.

Invata sa negociezi si poti obtine in viata orice. Nu stii sigur ca vei reusi, dar stii sigur ca ai o sansa! – Ioana Andrievici

Aceasta tehnica expusa pe scurt in articol, este una dintre cele 101 tehnici de negociere cuprinse in cartea mea, cu acelasi nume.  

101 tehnici de negociere

101 tehnici de negociere

Participă la seminarul de lansare a acestei cărți și află tehnici și strategii eficiente de negociere:

 

 

 

Despre autor:

Ioana Andrievici - negotiator and negotiation trainer

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 14 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor””101 tehnici de negociere””Planul de negociere – model si ghid””Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri”

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti:

• co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice.

Leave a Reply