+40.724.396.919
0
Produse : 0
Subtotal : 0.00lei
Vezi coş Finalizează

BLOG

6 mart. 2015

Tehnici de negociere – tehnica comparatiei

//
Comments0

tehnici de negociere – tehnica comparatiei

Stii cum functioneaza tehnica comparatiei in negocieri?

Acum cateva saptamani mi s-a stricat centrala. L-am sunat repede pe Csabi, baiatul de nadejde pe care il chem de fiecare data cand am probleme cu centrala. La telefon am inceput sa-i explic ce s-a intamplat.

Dupa ce m-a ascultat, Casbi mi-a spus:

”Daca trebuie schimbata piese x va costa 1500 lei, s-ar putea sa fie asta. Oricum, cam asa va costa, piesa asta este scumpa cam 1500 lei”

A repetat de multe ori acest pret, iar eu vizualizam deja cum din contul meu au plecat 1500 lei…

Nici un moment Casbi nu a pus problema ca s-ar putea sa nu fie asta…

A venit, a verificat, a curatat ceva pe acolo….si dupa 3 minute (pe ceas) centrala mea functiona din nou.

”Nu a fost nevoie sa schimbam piesa din fericire, va costa doar 70 lei…”.

Am scos acesti bani rapid parandu-mi-se un mizilic pe langa cei 1500 de lei pe care credeam ca-i voi da…

Casbi a folosit excelent tehnica comparatiei. Mi-a prezentat din start un pret mare, nu a pus aproape deloc problema invers, de genul ”s-ar putea sa nu fie mare lucru”. Probabil i-as fi dat si cei 70 de lei oricum ar fi fost, fiindca voiam centrala reparata, dar mi s-ar fi parut mult pt 3 minute de curatat mizeria care se acumulase.

Tehnica comparatiei este o tehnica eficienta in negociere care se bazeaza pe efectul psihologic pe care il are comparatia a doua lucruri: unul foarte mare, iar altul foarte mic.

Spre exemplu, agentul imobiliar prezinta mai intai clientului un imobil foarte scump pe care stie ca acesta nu-l va cumpara, dupa care ii prezinta imobilul pe care vrea sa-l vanda, situat in aceeasi zona si care este putin mai ieftin. In comparatie cu primul, pretul acesta va parea accesibil in comparatie cu anteriorul.

Poti folosi aceasta tehnica atunci cand vrei sa scoti un lucru in evidenta, iar impactul sa fie mai mare decat ar fi in lipsa comparatiei. Spre exemplu, spui un pret mare, orientat in functie de marimea lucrarii si de eventualele posibilitati de rezolvare, dupa care, pe deviz, faci un pret mai mic.

Comparativ cu cat l-ar fi putut costa pe client, pretul i se pare rezonabil. Daca i-ai fi zis din start acelasi pret, fara sa apelezi la tehnica comparatiei, este posibil ca acestuia sa i se fi parut a fi mare si sa renunte.

In functie de contextul in care este utilizata, tehnica comparatiei poate fi folosita in strategiile de:

  • dominare: exemplele de mai sus sunt strategii de dominare, asadar tehnica se utilizeaza cu succes in astfel de strategii, tocmai prin modificarea perceptiei celeilalte parti;
  • cedare: tehnica poate fi folosita si in strategiile de cedare, atunci cand comparatia se face astfel incat tu sa iesi din negociere: „Salariul meu nu se compara cu al vostru, asa ca din pacate eu renunt”, chiar daca motivul renuntarii este altul;
  • evitare: ca si in strategiile de cedare si in cele de evitare tehnica se poate folosi pentru a evita o negociere: „Comparativ cu dumneavoastra eu am mai trecut prin astfel de experiente si stiu exact la ce sa ma astept. Sunt la a zecea experienta de acest gen, asadar, nu, multumesc.”;
  • cooperare: in strategiile de cooperare tehnica comparatiei poate fi utilizata in masura in care comparatia ajuta argumentarea si luarea unei decizii mai repede: „comparativ cu anul trecut, profitul a crescut cu 10%”;
    compromis: tehnica comparatiei este utilizata si in strategiile de compromis: „De regula in domeniul meu se lucreaza cu cash si plata pe loc. Sunt de acord sa-mi platiti acum un avans si restul prin virament bancar”.

! Nu folosi tehnica comparatiei:

– atunci cand cele doua lucruri nu sunt comparabile (ex.: nu compara industrii diferite);
– atunci cand cealalta parte iti poate aduce exemple contrare: „Va pot da si eu exemple care sunt putin altfel.”;
– atunci cand comparatia nu este semnificativa.

Tehnica comparatiei o recunosti ori de cate ori iti sunt asociate doua obiecte indiferent daca sunt prezentate fizic sau verbal. De exemplu, o masina second hand este asezata langa una mai noua ca aceasta sa para si mai noua.

Poti actiona astfel:

– gaseste comparatii in favoarea ta si care sa contrazica comparatiile facute de cealalta parte;
– gaseste diferente astfel incat sa reiasa ca situatia nu este comparabila;
– gaseste particularitati specifice situatiei respective;
analizeaza situatia ca atare si nu te lasa influentat de comparatii.

Tehnica comparatiei expusa pe scurt in acest articol, este una dintre cele 101 tehnici de negociere cuprinse in cartea mea, cu acelasi nume.  

101 tehnici de negociere

101 tehnici de negociere

Participă la seminarul de lansare a acestei cărți și află tehnici și strategii eficiente de negociere:

 

 

 

Despre autor:

Ioana Andrievici - negotiator and negotiation trainer

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 14 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor””101 tehnici de negociere””Planul de negociere – model si ghid””Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri”

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti:

• co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice.

 

Acest site foloseste cookies pentru a imbunatati experienta ta de navigare. Pentru mai multe detalii referitoare la cum folosim datele si drepturile tale te invitam sa citesti politica de cookies.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close