+40.724.396.919
0
Produse : 0
Subtotal : 0.00lei
Vezi coş Finalizează

BLOG

2 Mai 2017

Tehnici de negociere – tehnica apropoului

//
Comments0
Tehnica apropoului in negocieri

Tehnica apropoului in negocieri

Stii cum se foloseste tehnica apropului in negocieri?

In negocieri ”tehnica apropoului” se foloseste destul de des pentru a aduce in discutie anumite aspecte asa, ca din intamplare.

Ce este un apropo? Conform DEX:

 APROPÓ, (1) adv., (2) apropouri, s. n. 1. Adv. Fiindca a venit vorba (de asta); bine ca mi-am adus aminte. 2. S. n. Aluzie (adesea rautacioasa) la adresa cuiva; propunere facuta cuiva pe ocolite. [Var.: apropóu s. n.] – Din fr. à-propos.

Tehnica ”apropoului” in negocieri functioneaza uneori ca si tehnica momelii, spre exemplu esti ademenit cu un anumit produs, sa spunem un program de calculator care cosa 1.000 euro. Il cumperi, dupa care ti se spune: „Apropo, programul acesta trebuie actualizat lunar, actualizarea va costa doar 5 euro.” Dupa ce ai achitat 1.000 euro nu te mai uiti la acei 5 euro care par un mizilic, dar care, totusi, achitati lunar, se ridica la o suma care ar fi putut fi luata serios in considerare atunci cand ai acceptat oferta.

Tehnica apropoului se foloseste si atunci cand cineva vrea sa aduca in discutie un anumit subiect si gaseste momentul oportun sa o faca, ca aluzie la alt subiect: „Apropo de pret, mai sunt cateva comisioane, dar nu-i mare lucru.”

In anumite situatii, tehnica apropoului face ca ceea ce se spune sa nu para ca fiind foarte important. Se pot aduce, astfel, in discutie, subiecte sensibile care, daca ar fi fost discutate deschis, ar fi capatat o importanta mai mare. 

Spre exemplu, atunci cand ai de recuperat un imprumut de la un prieten si in cadrul unei discutii nu vrei sa-i ceri direct banii, la un moment dat pe parcursul conversatiei, cand se discuta despre bani sau despre un subiect care iti aminteste de banii imprumutati, poti folosi tehnica apropoului astfel: „Ah, apropo, cand ai putea sa-mi returnezi imprumutul?”.

Folosita cu tact, tehnica apropoului este o tehnica utila in a aduce in discutie subiecte sensibile sau importante si aparent a le scadea din importanta.

Nu este indicat sa utilizezi aceasta tehnica:

  • atunci cand cauti strategiile de cooperare si negocierea de tip win–win, in care este bine sa discuti deschis despre toate aspectele care te preocupa;
  • atunci cand ceea ce aduci in discutie este chiar subiectul principal care trebuie dezbatut in mod amplu si este astfel necesar sa fie subliniata importanta lui.

 Recunosti tehnica apropoului atunci cand:

  • dupa utilizarea cuvantului „apropo” sau dupa exprimarea in alt mod a acestuia: „Ah, sa nu uit: …”, „Bine ca mi-am amintit! …”, persoana respectiva aduce in discutie un subiect important sau, cel putin, despre care stii ca este important pentru ea;
  • atunci cand achizitionezi un produs sau un serviciu si dupa ce ai fost de acord cu oferta apar mici „adaugiri” sub forma voalata a unor „apropouri”.

 Tehnica apropoului poate fi contracarata astfel:

  • fii foarte atent la mesajul care ti se transmite dupa apropoul facut: in cazul in care ai acceptat deja o oferta si in baza apropourilor ti se adauga si alte costuri sau sarcini in plus, evita sa cazi in capcana de a le minimaliza importanta si solicita informatii suplimentare;
  • insista pe subiectul adus in discutie, punand intrebari si clarificari, mai ales pentru faptul ca, de regula, subiectul respectiv poate fi unul important;
  • poti sa aplici tehnica „n-am auzit” si sa nu raspunzi la anumite apropouri care se fac cu scopul de a insinua chestiuni in dezavantajul tau.

Tehnica apropoului expusa pe scurt in acest articol, este una dintre cele 101 tehnici de negociere cuprinse cartea mea cu acelasi nume.  

101 tehnici de negociere

101 tehnici de negociere

Participa la seminarul de lansare a acestei carti si afla tehnici si strategii eficiente de negociere:

Despre autor:

Ioana Andrievici - negotiator and negotiation trainer

• negociator, trainer in negociere & autor, cu peste 14 ani experienta in negocierea contractelor si negocierile de business;

• antreprenor: co-fondator si co-owner la compania Rubinian, firma de consultanta si planificare in afaceri;

• autoarea cartilor ”Negocierea si intocmirea contractelor””101 tehnici de negociere”, ”Planul de negociere – model si ghid”, ”Cum sa negociezi bine orice si cu oricine – ghid practic pentru succes in negocieri”

• autoarea modelelor de contracte Rubinian, intocmite complex, ca baza solida de negociere pentru ambele parti:

• co-autor in cadrul unor lucrari din colectia ”Afaceri la cheie” in colaborare cu editura de afaceri Rentrop & Straton;

• consilier juridic definitiv inscris in Uniunea Colegiilor Consilierilor juridici din Romania;

• Trainer autorizat – Certificat formator de formatori Seria I Nr.00229707, eliberat de Ministerul Educației Naționale & Autoritatea Națională pentru calificări & Ministerul muncii, familiei, protecției sociale și persoanelor vârstnice.

Leave a Reply