+40.724.396.919
0
Produse : 0
Subtotal : 0.00lei
Vezi coş Finalizează

BLOG

17 mart. 2016

Cea mai importanta sursa de putere intr-o negociere

//
Comments0
sursa de putere intr-o negociere

Ce faci daca nu-ti iese negocierea?

Cea mai importanta sursa de putere intr-o negociere nu vine din interiorul, ci din afara ei.

Povesteam astazi cu coafeza mea despre clienti.

”Ioana draga, nu mai accept nici o intarziere la programari, m-am invatat minte! La inceput cand nu aveam clienti foarte multi, acceptam intarziati, zambeam si-mi dadeam eu programul peste cap pe principiul ”clientul nostru, stapanul nostru!”. Din aceasta cauza mi s-a intamplat sa-mi dau peste cap programarile avute, sa-i intarzii pe ceilalti si chiar sa renunt la programul meu personal. Acum pur si simplu nu mai accept, imi triez clientela”.

Bravo, foarte bine face! Nu atat pentru faptul ca ”nu mai accepta clienti intarziati” ci pentru faptul ca, spre deosebire de inceputuri, acum impune niste reguli clare.

Cum a ajuns coafeza mea sa impuna reguli clare? Si mai ales cand a ajuns? Atunci cand a avut clienti. Ce avea ea? O alternativa.

O prietena mi-a spus de curand: ”Am o oferta ferma de la firma x, crede-ma ca acum am curajul sa-mi negociez salariul cu cei la care lucrez acum!”

”Nu ma grabesc sa vand, am unde sa stau!” – este replica pe care o dau multi vanzatori care nu depind de vanzarea locuintei.

Stiam demult ca atunci cand am o alternativa negociez mai bine. Fiind preocupata de domeniul negocierii mi-am facut o obisnuinta din a analiza, chiar in scris, situatiile de negociere prin care treceam.  Niciodata insa nu m-am gandit la aceasta alternativa ca fiind cea mai importanta sursa de putere intr-o negociere, din punct de vedere strategic.

Am invatat acest lucru de la William Ury si Robert Fisher, cei care au stabilit pentru prima data conceptul de BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement = Cea mai buna alternativa la un acord negociat), in cartea lor de referinta ”Getting to Yes” (Ajungerea la un acord). Conform autorilor, BATNA este sursa principala de putere intr-o negociere.

Cum alegi cea mai importanta sursa de putere in negociere? Cum alegi BATNA?

Nu intra intr-o negociere importanta fara sa te pregatesti. Iar parte din pregatire consta in alegerea variantelor pe care le ai daca nu-ti iasa negocierea dupa cum speri.

  1. Genereaza cat mai multe alternative.

    Luam spre exemplu vinderea unui apartament: ce faci in cazul in care nu-l vinzi pana la data x? Ce alternative ai? Iata cateva posibilitati:

    a) continui sa locuiesti in apartament;

    b) il inchiriezi;

    c) ai un alt cumparator ferm si sigur;

    d) ce poti sa mai faci? Completeaza tu:______________________

  2. Alege cea mai buna alternativa (BATNA) ta 

Acum este momentul sa alegi cea mai importanta sursa de putere intr-o negociere.

Cum alegi cea mai buna alternativa? De preferinta, nu in mod arbitrar si nici ”sentimental”, ci cat se poate de realist pentru a fi sigur ca alegi ce este mai avantajos pentru tine. Spre exemplu, daca te decizi sa inchiriezi apartamentul, fa-ti un calcul cu pretul pe care l-ai lua, in cat timp, in ce conditii, etc (inclusiv posibilitatea de marire a impozitului pe cladiri daca il inchiriezi unei firme) si fa o comparatie cu suma pe care ai incasa-o intr-un anumit termen daca ai lasa la pret.

  1. Imbunatateste-ti permanent BATNA!

Odata aleasa BATNA, cauta sa o imbunatatesti. In exemplul nostru cu apartamentul, gandeste-te carui chirias poti sa-l inchiriezi in cele mai avantajoase conditii, in cel mai scurt timp posibil (ex. cetateni straini), sau termenul pana la care vei continua sa locuiesti tu in apartament si ce presupune acest lucru pentru tine.

  1. Nu dezvalui BATNA ta celeilalte parti!

Nu minti in privinta BATNA, dar nu o dezvalui. Este bine sa spui celeilalte parti ca nu te grabesti sa inchei afacerea, dar nu spune de ce. Poti spune ca ai un cumparator daca il ai, dar nu-i da numele. La fel, in cazul in care ai o oferta de job, nu o dezvalui.

De ce nu este bine sa o dezvalui? Pentru ca cealalta parte va incerca sa-ti slabeasca BATNA ta. Unele lucruri sunt mai puternice atunci cand raman secrete.

Ce faci daca nu ai BATNA?

Nu minti in privinta alternativei tale la negociere. Totusi daca nu o ai, gaseste alte parghii care sa-ti consolideze puterea.

Voi scrie despre acest aspect intr-un articol viitor :).

Nici o negociere nu-ti ofera garantia reusitei. Daca te pregatesti, iti faci o evaluare si indraznesti sa negociezi poti avea insa o mare sansa sa castigi.

RETINE! Pe cat posibil, intra in negocieri avand o alternativa puternica…cea mai buna sursa de putere in negocierea ta!

Mult succes in negocieri!

Invata sa negociezi si poti obtine in viata orice. Nu stii sigur ca vei reusi, dar stii sigur ca ai o sansa! – Ioana Andrievici

101 tehnici negociere

Tehnici de negociere eficiente pentru situatii din business si viata

Cumpara acum cartea ”101 tehnici de negociere”. Cu doar 29 lei vei avea o colectie de tehnici de negociere extrem de utile in viata de zi cu zi, in mediul social sau de afaceri!

Detalii si comanda

Leave a Reply

Acest site foloseste cookies pentru a imbunatati experienta ta de navigare. Pentru mai multe detalii referitoare la cum folosim datele si drepturile tale te invitam sa citesti politica de cookies.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close